[Guest post] Reflex?es geradas a partir de minha experi?ncia com venda de milhas – Parte 1
Domingo ? dia de descansar e de pensar, e de pensar com qualidade.
Por isso, o Carlos nos contempla com mais um post do mais alto n?vel, onde faz reflex?es a partir de sua experi?ncia pessoal com venda de milhas.
Acompanhem!
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O que eu aprendi vendendo milhas?
“Conforme exposto h? alguns dias, resolvi vender meus pontos acumulados no Multiplus Fidelidade. Usei para isso o MaxMilhas e, at? ent?o, minha experi?ncia com este tipo de empresa era apenas para fazer pesquisas de pre?os de passagens e verificar os hor?rios, companhias e valores em reais e milhas dos trechos desejados.
Para minha surpresa, 700 mil pontos foram vendidos em apenas 4 dias, e toda a experi?ncia me levou a pensar em uma s?rie de reflex?es sobre o atual estado do mercado das milhas, e poss?veis desdobramentos.
Para n?o ficar longo demais, vou separar o texto em dois, come?ando com coment?rios sobre a venda das milhas, e complementando, na semana seguinte, com uma an?lise sobre o impacto deste tipo de servi?o sobre as promo??es de b?nus de transfer?ncia de pontos oferecidas pelos programas de milhagem nacionais e sobre o mercado, em geral.
Sobre o uso de empresas de venda de milhas a?reas, ter-me associado na venda fez apenas refor?ar minha percep??o anterior de nunca utilizar estes servi?os para comprar passagens.
Primeiramente, acho desconfort?vel receber (embora seja necess?rio) os dados das emiss?es, com nome, data de nascimento, CPF e itiner?rio dos compradores. Tamb?m acho complicadas estas passagens por envolver a empresa a?rea, o programa de fidelidade, a empresa intermedi?ria e o dono da conta. Em caso de alguma falha, o j? famoso jogo do empurra ser? ainda maior.
Mas o principal motivo ? econ?mico. De acordo com a empresa, pelo menos no caso do Multiplus, mais de 98% das emiss?es gastam 36 mil milhas ou menos. E na ampla maioria das emiss?es que recebi, a empresa cobrou dos clientes em torno de 40 reais o milheiro.
Por que ter acesso ao conhecimento ? importante?
Com certeza, todos que compraram as passagens pelo intermedi?rio das milhas pagaram menos do que custava a passagem emitida diretamente pela empresa a?rea. Entretanto, com um pouco mais de informa??o, ou acesso ao MMdM, estes clientes poderiam ter economizado ainda mais (at? 30%) adquirindo, de forma instant?nea, as milhas necess?rias para estas emiss?es.
? f?cil explicar.
A qualquer momento, qualquer um pode criar uma conta no Livelo, mesmo sem ser cliente BB ou BRA, e fazer ades?o a um clube. De 1k a 50k milhas, os clubes suprem esta necessidade.
Se a quantidade necess?ria for 7k ou 20k milhas, o milheiro vai custar R$ 33. Se for outra, pode-se utilizar a op??o pontos + dinheiro e, por R$ 41 o milheiro, comprar at? 1,5 vezes mais a quantidade original. Em todos os casos, o custo final vai ser inferior aos R$ 40 o milheiro cobrados pela empresa intermedi?ria.
Se ainda for necess?rio ainda mais, at? 75k consegue-se as milhas imediatamente, associando-se tamb?m ao Clube Multiplus 10k e, por R$ 370, ganhando-se na hora mais 10k milhas, b?nus de 30% sobre o montante transferido do Livelo e status Gold, o que ainda melhora por oferecer uma bagagem despachada gr?tis. O milheiro sai a R$ 30 neste caso.
Na simula??o mais ben?fica, para uma emiss?o de 36k pontos, a associa??o ao Clube Livelo 20k juntamente ao Clube Multiplus 10k renderia os 36k pontos, a um custo de R$ 1.020, contra R$ 1.440 cobrados pela empresa mercadora de milhas. Al?m da economia de 30%, ainda tem-se a vantagem de eliminar os intermedi?rios nas emiss?es. E ambos os clubes podem ser cancelados, tranquilamente, no m?s seguinte ou logo depois da emiss?o.
Pelo menos no caso do Multiplus Fidelidade, para 99% dos casos, os clientes estariam em melhores condi??es emitindo as passagens por conta pr?pria, sem a menor necessidade de intermedi?rios. Mas, at? a?, isto seria apenas uma quest?o de desperd?cio de dinheiro pr?prio por falta de informa??o.
O que est? acontecendo na pr?tica
O que me espantou, na verdade, foi a velocidade com que as milhas foram vendidas. 700k pontos foram consumidos em apenas 4 dias, e olha que coloquei que queria uma m?dia de 40k pontos por emiss?o, por causa da limita??o do Multiplus aos 25 clientes anuais distintos para emiss?es de passagens. O valor cobrado, de R$ 27,30, estava acima das menores ofertas.
Se o resgate desta m?dia de pontos se restringe a menos de 2% dos clientes e, ainda assim, este alto montante foi consumido rapidamente, imagine o volume que ? gasto diariamente nas diversas emiss?es menores, que representam uma quantidade muito maior de clientes.
As empresas intermedi?rias de milhas at? poderiam ser uma op??o interessante para aqueles clientes que n?o conseguem utilizar os seus pontos acumulados em cart?es de cr?dito ou voos e acabam trocando-os por conjuntos de x?caras ou simplesmente perdendo-as no vencimento. Seria, neste caso, um uso mais eficiente dos pontos.
Mas, conforme informado pelo pr?prio fundador da MaxMilhas, apenas 6% dos vendedores se enquadram nesta categoria. ?A maioria acumula j? pensando em vender?.
? f?cil entender esta op??o. Com planejamento, atualmente ? f?cil atingir margens de lucro na casa de 20%, utilizando-se, por exemplo, o Livelo e os melhores b?nus de transfer?ncia. As empresas faturam ainda em torno de 30% sobre os valores negociados. Mas n?o ? apenas o usu?rio final destas empresas intermedi?rias, como demonstrado anteriormente, quem sai perdendo neste neg?cio.
Quem ganha, quem perde
Com o cada vez mais alto volume de milhas a?reas produzidas e negociadas, est? havendo uma reestrutura??o do setor. Se as empresas de milhas fossem um mercado independente, toda esta expans?o estaria sendo comemorada e estariam surgindo novos concorrentes. At? pode vir a ser o caso, visto o sucesso que o Livelo tem feito. Ainda n?o entendi por que os demais bancos n?o criaram suas vers?es pr?prias.
Por?m, como s?o as companhias a?reas quem s?o as propriet?rias das empresas de milhagem que efetivamente emitem passagens a?reas (exce??o ?s emiss?es diretas com pontos, implantadas recentemente nos programas dos bancos), a exist?ncia do mercado intermedi?rio de milhas lhes ? altamente negativa, visto que est?o deixando, em volume cada vez maior, de emitir a passagem a?rea para vend?-la com milhas, com um lucro muito menor.
O usu?rio n?o-profissional das milhas tamb?m ? prejudicado com as empresas intermedi?rias, ? medida em que o aumento do mercado de milhas tem provocado um aumento nos valores, em milhas, das passagens a?reas.
Temos ent?o, de um lado, os consumidores e as empresas a?reas, com preju?zos, e, do outro, as empresas intermedi?rias e os mercadores de milhas, com lucro. Em teoria, para a ampla maioria do mercado, estar?amos melhores sem a exist?ncia das empresas intermedi?rias de comercializa??o de milhas. Por?m, este ? um mercado, aparentemente, livre, e estas empresas n?o parecem estar infringindo nenhuma lei, pelo menos de acordo com decis?es judiciais.
Na pr?xima postagem, abordarei os impactos sobre os b?nus de transfer?ncias, as empresas de milhagem e os bancos.
Qual a sua opini?o sobre este assunto?”
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No pr?ximo post teremos a Parte II desse excelente texto, com destaque para as respostas a algumas perguntas: comparado com 2017, as promo??es nesse ano est?o melhores ou piores? Existe algum banco ou programa de milhagens que aumentou a quantidade de promo??es? Como os programas de milhagens est?o lidando com todo esse cen?rio? N?o percam!
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?????????????????????.
E voc?, qual sua opini?o sobre o assunto?
Agrade?o ao?Carlos?por mais um excelente guest post!?