Eis aqui o primeiro guest post da s?rie iniciada pelo Celso. Boa leitura! 😀

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“Vamos iniciar uma serie de posts no blog, com intuito de trazer informa??es n?o patrocinadas por ningu?m. O objetivo ? o de contribuir efetivamente no conhecimento de todos sobre os programas de milhagem.

A cada 15 dias, nas segundas-feiras, o Guilherme ir? publicar um novo post que escreverei.

O surgimento: onde tudo come?ou

Para entender os mecanismos dos programas de milhagem, vamos iniciar na sua base, com seu surgimento.

Os povos atingem novos patamares de desenvolvimento aos saltos. Assim, dois ?cones, o do encantamento Steve Jobs, com a Apple e o predador Bill Gates, com a Microsoft, iniciaram uma nova revolu??o (guardem essa frase). A essa revolu??o, n?o oficialmente batizada, poder?amos chamar de “Revolu??o Tecnol?gica”. Exatamente isto que estamos vivendo.

Jobs miniaturizou muito da nossa vida num smartphone e Gates acelerou brutalmente nosso c?rebro com bilh?es de novas informa??es a cada segundo.

H? mais de 30 anos, a empresa a?rea A baixou o pre?o na rota X em 100 USD. Sua concorrente em 110 e a terceira em 120, e iniciaram, assim, uma louca guerra tarif?ria.

Eles perceberam que diminuir tarifa pode inicialmente ter algum atrativo, mas compromete a rentabilidade da empresa. Quando seu concorrente utiliza a mesma pr?tica, sua a??o era anulada.

Nisto surgiu um executivo que idealizou dar restos e receber muito pelo resto: o programa de milhagem era a ideia.

Mais adiante, ele teve um concorrente que idealizou n?o dar nada e receber muito mais.

Isso mesmo que voc? est? lendo! O programa de milhagem n?o lhe d? nada.

Mas para p?r em pr?tica sua ideia, o l?pis na orelha do Portugu?s da padaria tinha que dar lugar a uma nova ci?ncia. Foi a inform?tica que permitiu implantar os programas de milhagem.

Se meio t?midos inicialmente, hoje eles contam com softwares com intelig?ncia, banco de dados, infinitas possibilidades de parametriza??o instant?neas?. Em termos de parametriza??es poss?veis, o c?u ? o limite na ?rea de software atualmente.

Na ?rea de Hardware o terabyte j? est? no armazenamento dom?stico.

Diante deste pre?mbulo, veja o que os executivos pensaram.

*** nota ? Todos os posts ter?o para efeito de explica??o uma aeronave hipot?tica dividida em 4 classes ? 10 lugares na Primeira Classe, 30 na Classe Executiva, 20 na Premium Economy, e 200 na econ?mica.

Diante disto, o CEO notou que em m?dia numa rota x da empresa hipoteticamente, na m?dia, 11% dos assentos voavam vazios (e da? calculou para todas as rotas da empresa).

Descobriu o custo efetivo de cada bilhete em cada rota e imaginou que estes 11% de assentos vazios poderiam ser preenchidos por um valor outrora simb?lico (hoje isso n?o ? mais verdade) de tal forma que agradaria o passageiro tornando-o fiel (encantamento). Em compensa??o, os outros bilhetes n?o teriam redutor de custo, pois a procura aumentaria e no in?cio seus concorrentes n?o tinham um programa semelhante, criando assim um diferencial.

Para o passageiro ter o bilhete pr?mio, ele deveria acumular pontos das mais diversas formas, que seriam inclusive vendidos a parceiros comerciais para premiar clientes.

Assim come?aram os programas de milhagem.

Com o evoluir da inform?tica e softwares com intelig?ncia as estrat?gias com maximiza??o do lucro adquiriram valores exponenciais.

Hoje, seu programa de milhagem tem controle fino sobre toda a ocupa??o dos voos da empresa, por data, dia da semana, dia do m?s, classe, concomitante a eventos importantes no destino etc.

Hoje, seu programa sabe para cada ponto ofertado, quantos se transformaram em bilhetes emitidos, quantos ser?o perdidos (expirados), quantos ser?o trocados por produtos n?o a?reos etc.

Hoje, seu programa de milhagem consegue precisar quantos bilhetes ser?o emitidos com milhas ou pontos, numa determinada rota, num determinado m?s, em fun??o do estoque total de milhas de todos os seus filiados.

Ou seja, o amadorismo e glamour cedeu lugar a decis?es orientadas de forma precisa sobre softwares inteligentes.

Atualmente, as empresas a?reas sabem com a mais absoluta precis?o o custo efetivo para transportar um passageiro entre, digamos, GRU e JFK, em qualquer classe, sabe quantos bilhetes ser?o emitidos naquele voo NAQUELA DATA (isso pode ser alterado ao longo do tempo que o voo se aproxima da partida)- classe a classe, e sabe hoje o valor do custo do voo.

Pois bem, eles sabem at? dizer com que anteced?ncia os bilhetes ser?o emitidos.

Isto tudo ? guardado a sete chaves.

Yield management

Agora a estrat?gia.

YIELD MANAGEMENT ? Todas as empresas aplicam esta estrat?gia, podendo variar conforme seus executivos definam e o mercado suporte.

Digamos que os 200 lugares da classe econ?mica da aeronave teriam ocupa??o de 89%. O custo do transporte dos 178 passageiros dessa classe seria para exemplificar 89.000 USD (500 USD por passageiro). O executivo define que quer remunerar a atividade com margem de lucro de 10%. Assim ter?amos 97.900 USD como renda a ser obtida por todos os passageiros dessa classe. Digamos que dos 11%, 6% ser?o ocupados por passageiros com bilhetes pr?mio. Com isso 12 passageiros seriam em tese n?o pagantes. 12×500(custo) = 6000 usd, mais 10% de rentabilidade equivale a 6600 USD. Conta final- o transporte de agora 190 passageiros dever? render 104.500 USD (dez assentos ficar?o vazios nesse exemplo).

190 assentos ser?o divididos por faixa e quanto mais pr?ximo da data do voo mais caro ficar?o.

Ao dividir 104.500 USD por 190, teremos o bilhete unit?rio a 550 USD.

Assim digamos que foi parametrizado os 100 primeiros bilhetes emitidos a 550, os 50 seguintes a 600 e os ?ltimos 28 a 700 e os ?ltimos 10 a 1500 USD. Pronto: a rentabilidade do voo est? garantida.

Durante o per?odo de venda, se a procura est? acima da m?dia, a empresa aumenta a oferta de bilhetes mais caros e, se abaixo, faz o contr?rio.

Isso s?o as classes tarifarias no seu aspecto custo, onde quanto mais promocional o pre?o do bilhete, mais restri??es ele tem, e, na tarifa cheia, praticamente n?o h? restri??es.

Essa pol?tica pode ser aplicada ?s demais classes da aeronave, entretanto, quanto mais alta a classe, maiores s?o as restri??es para emiss?o com milhas.

Conclus?o

O que no in?cio foi um diferencial ? ter programa de fidelidade, rapidamente foi copiado pelos concorrentes e, mais uma vez, os executivos foram adaptando seus programas, com mais e mais a??es.

O que inicialmente era pouco conhecido e utilizado passou a ser uma febre, e utilizado como nunca. Agora, novas estrat?gias s?o necess?rias para manter o programa de fidelidade, pois retir?-lo seria impens?vel.

Para terminar, acredito que voc? esteja convencido que n?o existe almo?o gr?tis, o custo do seu bilhete foi dilu?do com os demais passageiros!

No pr?ximo post ? Programa de Milhagem ? Vis?o sob a ?tica da empresa.

At? l?.”

Celso.