Os bastidores do poder econômico: como o Santander ganhou a queda de braço com o Itaú e levou o contrato com o AAdvantage

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O leitor Carlos me passou o link para um interessante artigo da Folha de S. Paulo revelando os bastidores da compra do contrato com o AAdvantage, pelo Santander (valeu, Carlos!).

American Airlines

A data de início da emissão dos cartões de crédito Santander AAdvantage já estaria até marcada: começaria no mês de março de 2017.

O objetivo central que levou o Santander a fazer uma proposta melhor que a do Itaú, para levar o AAdvantage, não poderia ser outro: lucros maiores.

De acordo com a reportagem, os consumidores potenciais para esse cartão de crédito têm um poder aquisitivo mais alto, têm menos risco de crédito, e estariam dispostos a pagar o preço necessário para ter esse cartão.

A base de clientes AAdvantage no Brasil é pequena: 650 mil associados. Desses, uma quantidade menor ainda deve ser titular dos cartões de crédito Citi AAdvantage.

Só para vocês terem uma ideia da diminuta presença do AAdvantage no Brasil, os programas de milhagens Smiles e Multiplus, e o programa de recompensas Livelo, possuem, cada um, mais de 10 milhões de clientes.

Conclusão

Resta saber em que termos se dará essa parceria Santander AAdvantage, especialmente o fator de conversão, os valores das anuidades (com eventual possibilidade de negociação, que atualmente é impossível para o Master Black Citi), e a inclusão de algum benefício extra, como possibilidade de ganho de EQDs no AAdvantage.

O Santander sabe que o mercado de cartões de crédito é explorado de maneira pouco inteligente no Brasil, e implementou alguns avanços na área, como a inclusão do Iberia Plus como programa parceiro, além de fazer constantes promoções de pontos extras (embora as metas de compras sejam bastante discutíveis).

Contudo, esse mesmo Santander extinguiu parcerias importantes com a Delta e com o Victoria TAP, o que demonstra que nem mesmo esse banco sabe explorar bem esse filão do mercado financeiro.

A questão principal é saber se o Santander irá conseguir consertar a ca***a que a própria American fez, ao praticamente destruir o AAdvantage. 

Hoje, sabemos que somente os clientes brasileiros mais informados optam por dar preferência a programas de milhagens estrangeiros, e é uma tarefa hercúlea essa do Santander de tornar o AAdvantage mais “palatável” aos brasileiros.

O Santander sabe que muitos clientes, principalmente das classes A e B, somente abriram conta-corrente nesse banco, nos últimos anos, por causa das milhas aéreas. O banco tem nas mãos, agora, com o AAdvantage, mais uma oportunidade de ouro de continuar captando novos clientes, desde que, é claro, os cartões de crédito Santander AAdvantage a serem lançados sejam atraentes aos atuais e (potenciais) novos associados AAdvantage.

A dúvida é: será que o banco espanhol irá conseguir aproveitar essa oportunidade? O que você acha?

  • PB

    Em uma primeira análise: Jogada de mestre pelo Santander, Parabéns.

    Em uma aquisição de base de clientes, usualmente cara, existe o risco de haver clientes repetidos e muitos, muitos clientes desinteressantes e problemáticos. O Santander deixou o concorrente pagar o preço por comprar o todo e agora terá as ferramentas para fazer o “cherry picking” da elite, daqueles cidadãos que optam por pagar o que seria um pequeno luxo, um item desnecessário.

    O acesso aos clientes de elite pela atração através de cartões não disponíveis por concorrentes é fundamental para sair do setor de commodities de bancos brasileiros. Hoje é dificil de diferenciar bancos quandos todos correm para se tornarem digitais. Assim, a base de dados com os clientes alvo é premissa básica para a)se diferenciar b)oferecer produtos individualizados por grupo.

    Apostaria que muitos clientes Citi AA Platinum/Black devem ser também Santander Unlimited. Assim o Santander isola estes clientes de possibilidades de namoro e conquista pelos concorrentes.

    Jogada de mestre, com um valor gasto menor conseguiu acesso a uma elite desejada. Os estrategistas do Santander claramente estão de parabéns.

    • Guilherme

      Ótimos comentários, PB, concordo com o que você disse.

  • Pingback: Já vai tarde: Citibank cancelará unilateralmente os cartões de crédito Citi AAdvantage em 31 de maio de 2017 | Meu Milhão de Milhas()

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